一汽解放通过给客户带来降本增效、提升使用价值，增强用户黏性。更重要的是，围绕产品全生命周期构造的价值链，将产品使用逻辑，从用户自己操心的事情，纳入到主机企业的关注范围。

文 /《汽车人》张敏

【资料图】

近日，一汽解放发布了4月份产销数据。2023年4月份，一汽解放整车销售21022辆，同比增长155%。

1-4月，一汽解放累计销售整车79482辆，同比增长5.94%。其中，解放中重卡以26.3%的终端份额，实现行业第一，这也是今年连续4个月终端份额领先。

终端销量成为商用车企业可持续发展的关键影响因素。4月份出现的巨量同比增长，固然有去年4月的低基数造成的因素。去年这个时候，吉林和上海深陷疫情旋涡，导致当时生产受到很大影响。但从1-4月市场整体表现，可以看出消费者对解放品牌、产品、服务的认可。

逆周期调节的双重目的

从具体车型来看，4月重卡销量为16751辆，同比大涨311.27%；1-4月重卡累计销量达到61164辆，累计增幅为4.04%。中卡4月销量为1267辆，同比增长58.18%。轻卡4月销量为3004辆；1-4月累计销售12169辆，同比增长42.33%。在中重卡和轻卡领域，一汽解放均爆发出良好的增长态势。

随着中重卡行业市场竞争同质化现象愈发明显，产品技术创新、服务创新愈发重要，行业内创新能力强的企业在竞争中将更具优势。一汽解放聚焦市场和产品领航主线，以中重卡力保绝对第一、轻卡要确保增速第一为目标，夯实商用车领军企业地位。

相比轻卡而言，中重卡产品的周期性更为明显。商用车行业，特别是重卡业务线，投资周期与国家宏观经济和产业政策呈现强烈的正相关性。

任何从业者都已经清晰地认识到，从大的周期角度，工程、房地产投资大浪潮已经过去了；而行业监管政策的周期（2016年治超治限的912法规、2018年国三柴油车淘汰、2020年支线治超、2021年重型车切换国六）高峰也已经过去。

这些周期的“峰顶”，都曾经导致重卡需求暴涨，而“两峰”叠加，则让中重卡周期的波动幅度更大。市场上相当一部分需求属于提前透支，也有些需求因应了当时的生产状况。

尤其是重卡对宏观经济景气度敏感度很高，销量随着经济波动呈现出明显周期性特征。如果剔除产业政策需求，重卡销量与GDP增速高度相关，重卡需求一定随着经济复苏和扩张而扩张。

种种迹象表明，当下，重卡市场需求还没有走出底部区域，再加上对企业而言，逆周期调节的关键，并非意在平滑周期波动，阻遏扩张风险（毕竟已经在底部躺了两年），而在于把握需求变化，将成本、供应链、需求，与技术新赛道结合起来，打造更富韧性的企业价值链。

科技和服务，增强需求侧稳定

既然目前经济增长和政策驱动的被动换购都已经是过去时，那么自然报废带来的主动换购需求，就成了市场重点。

虽然任何企业都无法左右货运的结构性需求变化，但可以观察到变化中枢的涨落（即增速变化），同时让自身产能、供应链与之匹配，这样避免了产能波动剧烈，并强化了经销商的库存健康。

那么，对于主动换购需求，供给侧有必要扩展产品的应用场景。通过给客户带来降本增效、提升使用价值，增强用户黏性。

更重要的是，围绕产品全生命周期构造的价值链，将用户、产品、使用场景融合在一起，形成生态聚落，将产品使用逻辑，从用户自己操心的事情，纳入到主机厂的关注范围。这无疑强化了用户信心。

一汽解放对体系节油再升级，持续为客户降本增效。去年，在国Ⅵ产品方面，解放投放品系新产品近120个。

今年初，一汽解放将节油2.0技术搭载多款解放整车投放市场，终端运营数据显示，一汽解放新产品油耗表现比以往国六产品油耗再降低1-3升。在运费低迷、油费高企的背景下，燃油成本升至客户运营成本的35%，整车节油能力作为客户关注重点，重要性再次提升。

事实上，一汽解放已经突破行业领先关键核心技术近70项，同比增长20%。传统车领域，重型缸内直喷氢气发动机国内首发点火，技术水平国际领先；13L极致轻量化重型牵引车行业领先，超低风阻驾驶室等关键核心技术取得重大突破。

而一汽解放承诺，如果全新一代国六发动机油耗达不到业内领先水平，将为客户更换整机，再达不到则更换整车。这一前所未有的承诺让客户放心，也让业内认识到一汽解放在发动机节油技术上的领先实力。

这几年，一汽解放已经初步实现了云端数据的商业价值兑现，连续开发了二手商用车平台、服务连锁平台、网络货运平台、智能化加油平台4大产业平台。

坚持全价值链的生态布局，一汽解放已经形成了对客户运输市场（即使用场景）数据的建构。因此，解放有能力围绕“人、车、货”为轴心，基于具体运营场景，提供全方位关怀和增值服务。

行车意外保障、用车咨询、卡车司机行车生活服务、货运市场需求信息……这些服务一直向前延伸到金融服务（售前），向后对接了二手车交易撮合。在车辆的全生命周期中，主机厂始终以线上线下的科技手段，深度参与客户使用产品的过程，为其提供保驾护航服务。

相比乘用车，商用车更需要使用过程中的“重度服务”。主机厂介入的越多，客户对服务的感知就越明显，这个感知包括使用便利、效益提升和人文关怀。

“客户为中心”对一汽解放来说不是一句营销话术，而是受到其全链路全体系资源保障的。

供给侧的新能源布局

在需求侧下功夫只是一方面。在供给侧，一汽解放打造新能源差异化产品组合，实现细分市场主流场景产品全覆盖。围绕纯电、混合动力、燃料电池三条技术路线，开发近70款新能源产品，投放市场的新能源产品达到163款，产品升级不断加速。

在新能源车技术领域，解放首创轻型纯电、重型燃电前瞻车、8线制高速高功率扁线油冷电机等关键核心技术取得重大突破；已经掌握39项新能源领域核心技术，完成自主电池的技术开发、轻卡电驱桥技术的市场投放。

在智能网联车领域，首创无人驾驶前瞻车、双系统智能驾舱、域融合型E/E架构平台、数字钥匙等关键核心技术取得重大突破。

另一方面，一汽解放持续布局新能源价值链。2022年8月，一汽解放与宁德时代签约，成立解放时代新能源科技有限公司，着眼于电池、换电、绿电交易和运力承接，优先打造“城市货运”的电动化转型。

与城际货运比起来，城市货运需求（资源运输、市政工程、城市环卫、物流配送）对脱碳和零排放需求，更为刚性。一汽解放抓住了当前部分货运市场转换的关键点。

同时，积极打造电力、金融、终端合作“朋友圈”；针对钢、电、煤、矿等新能源典型场景，与能源补能企业、新能源生态合作伙伴、改装厂开展深度合作，扩大市场销量。

今年5月份，一汽解放与壳牌中国签署协议，升级为战略合作关系，将合作版图从润滑油扩展到新能源，而且是在全球范围内合作，为一汽解放扩张海外新能源业务埋下伏笔。

双方将在一体化能源方案、新能源商用车、多维技术创新、超级概念卡车项目和海外市场合作等五个方面开展联合开发，探求低碳和增效方案。

如果将这些合作放在一起看，结合一汽解放的新能源布局（主要是“15333战略”）来看，就会发现一汽解放在供给侧做逆周期调节，即开拓新能源使用场景、部署新能源技术和产品，逐步兑现新能源的商业价值。

一汽解放已经敏感地觉察到，下一个经济周期，将以零碳生产、净零经济为主要诉求的商用车换购潮流。而这股潮流一定是以具体运用场景打通为前提的。解放谋求新能源技术的提前布局，就承担了商用车可持续发展的探索任务。

一汽解放在商用车供给侧改革和换道，是在行业承压和需求低迷的时候做的。这种逆周期自我调节，对当期降本增效作用，远不如对未来的作用大，更多是强化了品牌认知和市场口碑。

随着经济复苏逐步回暖，商用车行业市场需求有望逐步上行。同时，新能源商用车积分政策计划于2025年实施，未来三年新能源商用车渗透率将快速提升。

当下一个周期来临的时候，就可以看出这一番提前布局的前瞻性了。随着新能源等增量的逐步兑现，解放将在中重卡及轻卡领域进一步扩大竞争优势。一汽解放的“大格局观”就体现在这里，中重卡不只是周期产品，企业穿越周期布局，才能强化基础竞争力。【版权声明】本文系《汽车人》原创稿件，未经授权不得转载。